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大咖解密:如何利用小程序+分銷玩轉社區電商

“瓜分社交電商千億紅利,粉象生活團隊招募!”

我認識一個朋友,她之前只是一個全職媽媽,我原本以為她會心甘情愿的長期擔任這個角色,但事實并非如此。

她受到身邊像我們這些做互聯網的影響,開始想做些兼職,前期她只是做本地流量拼團。而后脫穎而出,借著做拼團積累的流量,改做了商家,成立了公司。

我曾一度好奇,她是如何從一個做本地流量拼團的寶媽,走上社區電商商家、成立公司這一步的,而且越走越遠?

在一次與她合作中,我跟她仔細了解社區電商這一行業。

01
什么是社區電商?

她說到社區電商并沒有大家想到的很遙遠,普通人也有去撈金的機會,她就是從普通人做過來的。

首先她看中是社區電商的「社區+拼團」模式,再具體一點:「線上拼團預售+線下社區提貨」。

 

線上拼團預售+線下社區提貨

1)線上社區電商

 

別人為什么選擇拼團?

 

很多人會覺得它可以借助熟人社交關系進行傳播,很容易讓銷量快速增加,我當時也是這么認為的。

 

而她說這只是其中一個點,因為對于社區用戶來說,不用拼團用其他方式也可以與其他用戶連接起來。

 

社區拼團的還有重要一點是為了方便商家統一配貨。

 

因為采取拼團,發起人可以根據拼團情況進行統一下單,而商家只需要根據團長下單進行集中配貨,這樣減少運送成本,減少庫存,避免產品積壓。

 

所以,現在的社區電商大多采用預售的模式。

 

2)至于線下社區

 

自提點和社區店是社區電商采取的主要配送方式,這樣做的目的是降低服務成本包括運費。

 

傳統產品路徑是一條中間環節很長的生態線。

 

這個生態線存在兩大問題:

 

一是高損耗,一是產品損耗、中轉期間時間消耗,庫存堆積;

 

二是高成本,配送消耗成本高

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不過,采用自提點和社區店,可以很好解決這兩個問題,自提點只需用戶自取,后者則讓團長取貨,電商平臺只需配送至對應地點。

 

總的來說,線上采用與線下結合綜合模式,大大降低了獲客和運營成本,為社區電商能夠快速發展起到基礎作用,說到這一點的時候,她精神奕奕。

02
社區電商如何運營和轉化流量?

 

我想她從做團長到做商家,肯定對整個社區電商模式十分了解,就重點去了解

 

她說社區電商模式新穎,但它的快速發展,也離不開更高效的對流量的運營及轉化手段,其核心是圍繞渠道做相關工作。

?

一、「小程序」協助團長社群營銷

 

社區電商是通過什么渠道賣產品?

 

招募拼團發起人,也就是團長,而后由團長拼團建群拉人。

 

大咖解密:如何利用小程序+分銷玩轉社區電商

一般情況下,微信群的成員多來自團長的微信朋友,這樣的好處是團長推薦產品時,利用社交關系建立的信任就可轉化,她當時做團長的時候就是這樣依靠自身的本地流量優勢,快速做大。

 

這時電商平臺可以做的,是在產品展示上突出品質,并利用價格錨點、稀缺效應等手段吸引用戶購買即可。

 

而電商平臺可做的另一件事,則是提供便于團長進行微信群營銷的工具。

 

這個工具就是拼團小程序,團長可以用它向群內轉發團購產品和推廣活動,用戶則可以用它進行下單,大大提升了交易效率,她開始轉做電商的時候,第一件事就是找人開發小程序。

 

大咖解密:如何利用小程序+分銷玩轉社區電商

她說從2018年8月27日到10月7日,短短50天的時間中,就有近20億人民幣的融資涌入社區拼團的賽道。

 

你我您、食享會、鄰鄰壹、十薈團、松鼠拼拼等頭部項目紛紛獲得千萬到億元級別的融資。每個小程序都有它不同的特點。

 

融資小程序

 

她現在也正在朝著那個方向去努力

 

不過,拼團小程序如果能記錄用戶的行為數據,這是非常重要的資源,可以指導業務的優化。

 

 

任何社區電商都會想辦法擁有屬于自己的用戶數據,她也正在積極的為團長提供這樣的功能。

 

二、「培訓管理」釋放團長分銷效果

 

她是做團長出身的,十分重視團長的分銷能力,團長社群建立之后,需要進行運營和管理,這能保證群的氛圍正常,可持續轉化。

 

“團長”多由“寶媽”和社區便利店的店長擔任,負責微信群的運營和商品最后的派送。一般而言,團長會抽取整體銷售額10%的傭金。

 

大咖解密:如何利用小程序+分銷玩轉社區電商

 

由于她們的轉化能力水平參差不齊,這一點在她之前做團長的發展社區代理的時候深有體會

 

而團長對于社區電商非常重要,這就需要通過系統的培訓管理來解決。

 

開團前后如何與用戶交流;要知道哪些營銷技巧可以提升銷量;要懂得如何成為社區意見領袖;要明白如何利用拉群技巧擴大群規模;要學會培養責任心換取用戶信任等等。

 

所以,只要經過系統的培訓管理,團長就可以更輕松地進行社群營銷,進而通過提升銷量來擴大分銷收入,也能幫助社區電商獲取更高的流水和更大的規模。

這一點也是她發展團長渠道時的重點工作

03
社區電商運營的幾大難題

 

經她的介紹,社區電商的「線上拼團+線下社區」模式雖然解決了獲客成本和運費服務成本兩大難題,但也存在幾個比較嚴重的問題。

 

第一是貨源問題:

 

根據區域而言,什么類型的產品會讓社區內用戶產生共同的購買需求,答案就是生鮮,所以社區電商一般都是生鮮為主。

 

但就貨源而言,開始做電商的人都會遇到,每個人都有自己的解決方式

 

第二是渠道難以下沉:

 

雖然依靠團長的社區效應、熟人關系,以及長期的社群活躍能帶來一定銷量,但基于社區建立的微信群數量有限,需要精準社群。

 

且一個城市擁有的社區數量并非無限,一個城市住戶小區的多少決定了銷售量。

 

而要想保證增長,要么提高社群轉化率,要么開拓其他城市,前者能成交量少,后者則需要重新考慮成本和周期。

 

由于她之前做過一些本地流量,所以有一定優勢

 

第三是團長代理難以控制:

 

社區電商能夠吸引和留住團長的方式只有一種——分潤,而更具體來說則有兩種。

 

一種是單純給團長分潤,分潤多少決定團長的忠心程度;

 

一種則是團長裂變代理,本質是微商分銷模式,帶有層級性質。

 

以上兩種方式雖然能快速擴大渠道,但也很容易讓團長因為分潤問題,或者層級問題,形成對立,或者刷量,甚至抱團跳槽,對平臺造成嚴重傷害。

 

 

她當時轉做電商事,就是利用自身當團長時發展起來的代理團長,打出自己的一個渠道

 

所以,從這兩點來看,社區電商并非完美的商業模式。

04
最后

 

未來面對的不僅是配送和獲客這樣的傳統難題,更要想辦法提高對渠道擴展和渠道管理能力,這些都會導致成本的上升,從而影響社區電商的發展,可以說是不小的難題。

 

不過,新的商業模式也應以能夠盈利和贏得口碑為基礎,這一點,她十分有信心。

 

最后她還強調如何保證產品質量,如何提高供應鏈效率,如何有效擴展渠道和管理渠道,這些將是社區電商未來關注的重點。

 

社區電商的玩法可以為渠道流量運營提供一些新思路,至于其他人如何與從事的領域相結合,如何達到合理的轉化效果,這就需要自己去思考和實踐了。

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歷史上的今天

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